Știi momentul acela în care îți pregătești cea mai bună și sănătoasă salată, prima de acest gen dintr-o săptămână în care ai mâncat doar junk food? Adaugi ingredientele fresh, cantitatea ideală de lactate și proteine și o asezonezi cu cel mai bun sos salsa home-made.
Și, în timp ce amesteci tacticos salata apetisantă și te pregătești să mănânci direct din bol, sună telefonul: ”Bună ziua, avem o ofertă specială pentru dumneavoastră la setul de oale pentru gătit friptura de porc. Aveți 5 minute la dispoziție?”. Înghiți în sec uitându-te lung la salată, și te întrebi dacă firma aceasta a auzit de Generare de Leaduri prin Inbound Marketing. Probabil că nu…
Inbound Marketing-ul dorește să evite exact acest moment intruziv în care cineva vrea să îți vândă un produs pe care tu nu îl dorești.
Ce este Inbound Marketing-ul?
Inbound Marketing-ul abordează generarea de leaduri printr-o manieră mai puțin intruzivă, oferind un cadou valoros potențialilor clienți în funcție de gradul de interes pe care îl au sau în funcție de etapa din funnel-ul de marketing în care se află.
Așadar, în loc să cumperi leaduri, care pare a fi un proces mai ușor, dar riscant pentru că persoanele nu știu cine ești, alege să construiești o relație de calitate și de lungă durată cu potențialul tău client prin strategii de Inbound si Content Marketing.
- Attract - atragerea vizitatorilor prin Blogging, SEO, Paid Media
- Convert - generarea de leaduri prin ghiduri, eBooks, landing pages, formulare
- Close - convertirea clienților prin email-uri de nurturing, lead scoring, SEO, lead marketing
- Delight - crearea de ambasadori ai brandului prin programe de fidelizare, oferte personalizate
Dar ce este Generarea de Leaduri Inbound? Un Lead este o persoană care pare interesată de serviciile companiei tale. Acest lead a auzit de compania ta în urma completării unui chestionar, după descărcarea unui eBook, sau participarea la un eveniment.
Generarea de leaduri este procesul de a atrage și a converti străini și persoane potențial interesate de serviciile oferite de tine în cineva care își manifestă un interes clar pentru activitatea business-ului tău.
Care este workflow-ul de generare de leaduri inbound în etapa de awareness?
- Un vizitator descoperă business-ul tău de pe website, un articol de blog sau social media.
- Vizitatorul dă click pe CTA-ul tău (call to action) care îl încurajează să facă o acțiune specifică.
- Mesajul CTA îl duce pe un Landing Page, o pagină web creată special pentru a capta informații în schimbul unui cadou.
- Cadoul este o piesă de conținut sau o informație valoroasă (eBook, curs, raport, studiu) care cere la schimb informații cheie despre vizitator.
- Persoana interesată completează datele din formularul de pe Landing Page.
- Acum firma ta are un nou Lead. Felicitări!
Cum transformi un Lead informațional într-un Lead Calificat?
Calificarea unui lead, sau validarea faptului că persoana este cu adevărat interesată de serviciile companiei tale, se face prin parcurgerea pașilor de mai sus din workflow, și prin metode specifice platformelor de marketing automation.
La Beans United, prima agenție de Inbound Marketing și partener HubSpot Platinum, aplicăm o serie de strategii de marketing automation accelerate de HubSpot, prin care abordăm în mod personalizat leadurile în funcție de fiecare etapă decizională în care se află: Awareness, Consideration sau Decision.
Astfel, pentru etapa de Consideration - momentul în care un lead se transformă din lead informațional în lead calificat pentru a fi transferat la echipa de Sales, aplicăm tactici specifice precum:
- Lead Nurturing - construim relații de încredere cu potențialii clienți care nu sunt încă pregătiți să cumpere produsul sau serviciul respectiv prin oferirea de informații specifice pentru fiecare stadiu de cumpărare, prin conținut creativ unic, follow-ups, personalizări.
- Remarketing sau Retargeting - ne reconectăm cu persoanele care au intrat deja în contact cu business-ul respectiv prin intermediul website-ului, social media sau aplicațiile mobile. Astfel, putem ajunge la un număr foarte mare de utilizatori, cu un ad care conține exact produsele/serviciile pentru care ei au manifestat deja un anumit interes.
- Lead Scoring - măsurăm leadurile din punct de vedere cantitativ printr-un un scor de la ”interesat” la ”pregătit să cumpere”, care indică stadiul clientului în funnel-ul de marketing și ce pași mai trebuie parcurși pentru a-l apropia de vânzare.
Trenduri si cifre despre generarea de leaduri inbound
Specialiștii HubSpot au realizat un studiu pe un eșantion de 900 de marketeri din America de Nord și Europa și au descoperit că:
- 74% din companiile care nu își pot depăși veniturile nu își cunosc vizitatorii și potențialii clienți
- Cele mai de succes companii folosesc sisteme automatizate pentru organizarea leadurilor
- 46% din companii folosesc Google Docs
- 41% folosesc sisteme de Marketing Automation
- 37% folosesc un software CRM
- Mai mult de 70% din companiile care nu își ating obiectivele de profit generează mai puțin de 100 de leaduri pe lună
- Doar 5% din companiile participante la studiu generează peste 2500 de leaduri pe lună
Ponturi pentru generare de leaduri online
Pentru a te asigura că nu faci parte din multitudinea de companii care nu știu cine sunt vizitatorii săi, îți propunem o serie de tactici online pentru a genera leaduri prin următoarele platforme:
- Facebook - captarea leadurilor prin Facebook Lead Ads sau plasarea unui buton CTA în partea de sus a paginii
- LinkedIn - folosirea Lead Gen Forms pentru a culege datele vizitatorilor atunci când aceștia dau click pe un buton CTA
- Twitter - folosirea Lead Gen Cards pentru colectarea numelui si a adresei de email
- PPC- campanii pay-per-click și ad-uri care apar pe paginile motoarelor de căutare
La final, amintește-ți că...
Ce este cu adevărat important este să creezi conținut unic și deosebit pentru orice platformă ai folosi și mai ales adaptată fiecărui stadiu din funnel-ul de marketing: Awareness, Consideration sau Decision.
Mesajele trebuie să fie consistente, aliniate cu designul creat și să ofere valoare fiecărei persoane implicate în procesul de generare de leaduri.
Trebuie să conectezi mesajul tău la un landing page pe care inviți vizitatorii să cunoască mai bine serviciul sau produsul tău.
Este bine să implici și echipa ta de vânzări în procesul de gestionare a lead-urilor informaționale și pentru transformarea lor în leaduri calificate prin metoda de lead scoring.
”Crearea de conținut Inbound pentru generarea de leaduri este arta de a păstra un echilibru constant între abordarea creativă și componenta pragmatică și obiectivele de business. Este despre a folosi un tone of voice autentic pentru fiecare proiect și campanie în parte, menite să deschidă o comunicare plăcută și productivă cu fiecare persoană interesată”, Iulia Pardău - Inbound Content Marketing Strategist
